Hace unos años tuve la desgracia de caer en un nido de chupasangres telefónicos para vender productos hacia España. Si bien no tengo problemas con el asado jugoso o con el período de una mujer, tengo que decir que la extracción de sangre no es lo mio. Aún asi, por ninguna otra que la de guardar cualquier cosa por mas que no sirva, encontré estos "mandamientos" de las televentas que voy a detallar a continuación. Lo que queda claro es que: El consumidor es una especie de gacela crédula que deja que el león se acerque, la seduzca, la invite a cenar y finalmente se la coma sin siquiera emitir un gemido que pudiese despertar a los carroñeros.
Esto es lo que doy en llamar el Capitalismo Cabeza.

1) No usar expresiones rioplatenses al hablar. Esto hace que la gente no entienda algunas palabras (o les resulten chocantes) y que rechacen tácita o expresivamente la oferta. Evitar hablar con “ye” (usar “elle”), cambiar el “vos” por el “tú”, el “OK” por “Vale”. No usar la palabra “bárbaro” que para los españoles tiene una connotación muy negativa, cambiarla por “excelente” o “estupendo”. También evitar el “me entiende?” y cambiarlo por “me explico?”, cambiar “regalo” por “obsequio”, etc.

2) Hacer un esfuerzo por “españolizarse” al hablar. No digo imitar la forma de hablar de los españoles, pero debe preocuparnos si hablando varias horas diarias con españoles no se les pega el acento, algo que ocurre con toda la gente que habla mucho a España. Un cambio en esto será beneficioso.

3) Al iniciar la conversación no preguntar por determinada persona (“Se encuentra don Manuel?”). Esto no debe hacerse, sino preguntar: “Con quién tengo el agrado de hablar?”. Más aún, al atender mujeres no preguntar por su marido o por su novio, y viceversa. Esto nunca debe hacerse, ya que dispone mal a la persona que recibe el llamado.

4) Sugerir la compra del producto para familiares o amigos, siempre.

5) Pedir referidos, siempre. Tocar el corazón de la gente diciéndole que a ustedes se les paga por comisión por vender y que, aunque esa persona no les compró, pídanle el favor de pasarle el teléfono de algún conocido o familiar para que no sea una llamada perdida. La gente suele reaccionar bien a este tipo de planteos.

6) Ofrecer siempre el producto más caro. No todos los clientes prefieren lo más barato. Siempre hay tiempo para bajar de producto y de precio, que le parecerá más bajo luego de que ustedes pusieron en su mente un valor más alto. Si se empieza por el más barato, luego es muy difícil subir el precio.

7) No hacer preguntas que induzcan a la respuesta negativa. Sugiero ir al grano directamente. En el primer minuto de conversación se define la venta!!

8) Obtener del cliente la afirmación expresa (en palabras) de que la oferta es muy buena (la compre o no). Esto ayuda al momento de pedir referidos. “Si es una oferta buena (como usted mismo dijo), por qué no dejar que otro la aproveche?”

9) No quedarse charlando una vez cerrada la venta. Siempre puede decirse algo que arruine todo.

10) Reforzar la oferta a lo largo de la conversación. Usar frases tales como: “Es increíble, no?”, “Yo lo usé y quedé encantada/o”, “Esta promoción se está vendiendo mucho”, “Es una oferta que va a durar poco”, etc, etc.

11) Usar la imaginación para levantar objeciones simples como “No lo creo”, “Es demasiado bueno para ser cierto”, etc. En esos casos simplemente ponerse del lado del cliente y decir “Tiene usted razón, es difícil de creer…pero es cierto ya que está garantizada por la empresa XXXXXX (aunque el cliente no sepa quién cuernos es XXXXXX)”, “Yo tampoco creía hasta que lo probé”, “Mucha gente lo ha adquirido y está feliz de haberlo hecho”, etc.

12) Comparar el precio con el valor de los elementos de la vida real en España (remera a 20 euros, corte de cabello a 30 euros, etc)

13) Hacer rápidamente (pero bien, por favor) el pedido de los datos del cliente. Ese es un momento clave porque el cliente puede hartarse de una charla larga.

14) Cuando un cliente se empecina en el NO, preguntar el motivo: Es el precio? Es el producto? Es mi atención? Generalmente van a decir que todo esto está muy bueno….pero que ellos no lo van a comprar. No importa: Esto les da pie para el pedido de referidos.

15) Cuando el cliente dice SI, no dar vueltas ni seguir charlando. Ir directo a la verificación de los datos. Que no se arrepienta ni “lo piense mejor”!!

16) Prestar atención al pedir los datos. Escuché casos en los que se le pidió al cliente el teléfono (¿?), 3 veces el Código Postal (!!), 2 veces la calle, etc. Please…

17) Si la persona dice que va a consultar, es preferible no insistir y concertar una nueva llamada.

18) Si intuyen que no hay caso, corten y pasen al siguiente. Siempre dominen ustedes la conversación, aún para cortar. Si les corta el otro siempre queda una fea sensación, no?

19) Poner mucha energía y alegría al vender. Eso se transmite a través del teléfono. Dejar la sensación de que – si no lo compra – se pierde una gran oportunidad. Y la verdad es que esto es totalmente cierto!!

Éxitos!!